是供应商无知还是卖场强势
问题究竟出在那里?诚然,商业上的供求关系决定合作双方的地位,现在是卖场少、供应商多,自然是供应商求着卖场了,但是,难道所有的问题都是出在卖场身上?作为供应商,自己一点责任也没有?
作为商业合作的基本原则,有些基础性的工作得要有的:
1.深入而全面的了解对方,古语都说要知彼知己;
2.建立能与对方有效对接的相关体系;
3.针对合作方的变化,及时组织再学习;
4.针对合作过程中有可能出现的问题,提前准备预防式解决方案; 5.没有制衡之道,那只有被动挨打。
说理论,以上这五点大家都知道,这也是商业合作的基础,问题是,作为与卖场长期合作供应商,有做到吗?在笔者接触到的供应商群体中,问及卖场为什么不好做时,听到的却是以下这些原因:
1.卖场太强势了,无法抗衡;
2.卖场根本不和我们讲道理;
3.自己代理的品牌太小,或是营业额太小,卖场不重视;
4.上游的厂家不给支持;
5.现在行情就是这样,大家都在这么做;
6.采购心太黑。
以上这些所谓的原因,核心点只有一个:问题都在别人身上!
难道作为供应商自己就没责任?别的不说,就前面那几个简单的合作基础问题,在笔者接触过的供应商群体中,也没几个能做到的,甚至,连简单的了解对方,也就是对卖场场的了解,例如卖场的组织架构、岗位职责、各部门的分工及主要工作流程,各部门各岗位之间的衔接点,内部运行特点,等等,也很少有供应商能清楚知道,这些资料也不是什么密资料,稍加用心就能收集到,甚至有些卖场还把这些资料张贴在谈判室里,写在合同里,只不过很少有供应商去注意到这些东西罢了。
也有的供应商们会说,我们关心的是账期、销量、回款、费用,这些东西与我何干!真的没有关系吗?卖场内部每一个部门,每一个岗位都与供应商有密切的关系,都在直接或是间接影响到供应商的费用,合同条款、账期、陈列等等。现在少售业的核心点在于后台系统,这也是与现代卖场合作的关键点!关键点被忽视,自然是要付出代价的!
至于说上游厂家没有足够力度支持,更是好笑,如果上游厂家有足够的支持力度和技术时,那还要经销商干什么?总而言之,供应商们坚持在外部找原因,错误都是出在别人身上,死活不肯检讨自己的责任。
能力决定处境,自己没本事搞定卖场,就把责任推卸到别人头上,是无能的表现,而无能的根源在于无知!无知的根源在于不学习,不学习的原因在于自大,以为自己做过几年生意,什么都整明白了。虽然见到许多被卖场整的供应商挺可怜的,但是,可怜之人往往有可恨之处。有时也问过已经被卖场整的半死的供应商,学习过吗?深入了解卖场吗?知道卖场内部结构和运行模式吗?结果是一问三不知,反正只知道卖场不好做,接下来就是一堆牢骚。
在当前的少供矛盾中,笔者认为更多的责任出在供应商身上,而这些问题的解决,也得靠供应商自身设法来突破,千万别指望卖场自己会主动降低姿态,改变合作模式,这几乎是不可能的。
作为供应商,先要解决的基础的问题,是对卖场的深入了解工作。例如,卖场的增加收入模式有多少种?卖场怕什么?卖场内部的费用核算体系?等等,说到卖场怕什么的问题,笔者曾多次在培训会上提起这点,但很多供应商直接说这不可能,说卖场很强势的!其实任何一个商业机构,都不是的,必然有其弱点所在,只要深入研究,必然能抓住其弱点所在,生意上的合作,有点像两口子吵架,光吵是没有用的,要想解决问题,就得把对方的弱点抓住!再说了,还没有哪个竞争对手强大到无法竞争的地步,问题是现在不少供应商是自灭志气,或者说已经被卖场洗过脑了,连想都不敢想这个问题了。
少供矛盾不是什么无法解决的重大科学难题,要想从根本上解决这个问题,在前期有两个基本工作是一定要做的,一是对卖场的深入了解,二是研究分析卖场究竟怕什么。这两点工作完成后,再来导入一些预案体系、沟通机制、系统对接、谈判策略之类的方案才比较现实。